«Хороший договор начинается с понимания людей». Книжная полка директора юрфирмы Arzinger

Как начать читать по-настоящему

— Я вырос в читающей семье, чтение всегда казалось совершенно естественной привычкой. Но по-настоящему читать я начал довольно поздно — уже когда поступил в университет.

Переезд в другой город, новый круг общения, совсем другой ритм жизни — все это дает много свободы, но одновременно обостряет чувство одиночества. Книги тогда стали для меня способом это одиночество не просто заполнить, а прожить. Они давали возможность продолжать разговор, даже когда рядом еще не было людей, с которыми можно говорить о действительно важных вещах.

Наверное, поэтому я и сейчас воспринимаю чтение не как достижение. У меня нет плана прочитать определенное количество книг за год: не хочется превращать еще одну часть жизни в KPI. Иногда книга захватывает и читается за несколько вечеров, иногда требует пауз, а некоторые ждут именно того возраста и опыта, в котором ты наконец способен их услышать.

Я, безусловно, люблю читать бумажные книги, но мне нравится, что сейчас легко получить доступ к любой информации — и, имея приложение в телефоне, не нужно ждать «того самого» свободного вечера, который может и не наступить. Книги всегда под рукой, к ним можно вернуться в любой паузе, переключаясь с аудиоформата на текстовый.

Библия и берег, от которого плывешь

— Библию мне трудно поставить в один ряд с остальными книгами. Я христианин, служу в церкви, и для меня это не просто великий текст или часть мировой культуры.

Мне кажется, каждому человеку нужен берег, от которого он плывет. Неподвижная точка, относительно которой можно понять не только то, как далеко ты продвинулся, но и не снесло ли тебя течением совсем в другую сторону.

Особенно важно для меня, насколько серьезно мы должны относиться к мотивам человека. Внешне правильный поступок может быть продиктован тщеславием, страхом, обидой или жаждой одобрения.

Это полезное напоминание и в жизни, и в профессии: человек далеко не всегда до конца понимает собственные мотивы — не говоря уже о том, чтобы честно изложить их другой стороне.

Ильяхов — хорошо, но есть еще Минто

— К бизнес-литературе я отношусь избирательно. В ней нередко одну хорошую мысль растягивают на 300 страниц. Поэтому я особенно ценю книги, которые не столько вдохновляют, сколько дают работающий способ думать.

Сейчас много и заслуженно говорят о Максиме Ильяхове. «Пиши, сокращай» учит очищать текст от словесного мусора и уважать время читателя. Юристам это особенно полезно: наша профессия умеет превратить даже простую мысль в документ, через который приходится продираться.

Но ясный текст начинается еще раньше — с ясной структуры мысли. Поэтому молодому юристу я обязательно посоветовал бы «Принцип пирамиды Минто» Барбары Минто. Она учит сначала сформулировать главное, затем выстроить аргументы и лишь после этого переходить к деталям.

У нас в Arzinger есть девиз — «Делаем сложное простым». Это не значит упрощать саму проблему или прятать важные нюансы. Наоборот: нужно достаточно глубоко разобраться в сложном вопросе, чтобы клиент увидел логику, риски и возможные решения без лишнего профессионального тумана. Подход Минто очень этому помогает — и в договоре, и в меморандуме, и в разговоре с клиентом.

«Мертвые души» Николая Гоголя

— На первый взгляд это не самая очевидная книга для разговора о сделках. Тем более что сама сделка Чичикова, мягко говоря, сомнительна. Но с профессиональной точки зрения особенно интересно наблюдать, как он ведет переговоры.

Предмет разговора каждый раз остается одним и тем же, однако с каждым помещиком Чичиков говорит по-разному. С Маниловым он любезен и сентиментален, Коробочку успокаивает, с Собакевичем жестко торгуется, а Ноздрева пытается удержать хотя бы в пределах какого-то рационального разговора. Чичиков быстро понимает, что важно конкретному человеку, чего тот опасается и каким хочет выглядеть в собственных глазах.

Это полезное напоминание для любого переговорщика: универсальной переговорной техники не существует. Одного человека убеждают цифры, другого — ощущение контроля, третьего — уважение к его статусу, а четвертому важнее всего не выглядеть проигравшим.

Поэтому хорошие переговоры начинаются не с аргумента, а с попытки понять человека, которому этот аргумент адресован.

«Отель» Артура Хейли

— Одна из центральных линий романа строится вокруг финансово проблемного независимого отеля и предложения о его приобретении крупной сетью. Экономическая логика подталкивает собственника к продаже, но для него отель — не просто актив. Это дело жизни, независимость, общественное положение и во многом собственная идентичность.

В M&A продавец далеко не всегда продает просто компанию. Иногда он расстается с тем, что создавал десятилетиями, с привычной властью и с представлением о самом себе. Поэтому цена может быть главным условием сделки на бумаге, но не главным вопросом для человека.

Если этого не увидеть, легко принять эмоциональное сопротивление за неуступчивость или попытку добиться лучших условий. Основатель может спорить о механизме определения цены, требовать место в совете директоров или затягивать согласование гарантий, хотя настоящая проблема — страх потерять контроль и перестать быть главным человеком в созданной им компании.

«Отель» хорошо напоминает: чтобы сделка состоялась, нужно понимать не только предмет продажи, но и то, что эта продажа означает для собственника.

«Мужчина в полный рост» Тома Вулфа

— Это роман о людях, для которых деньги, власть, профессиональный успех и представление о собственной мужественности почти невозможно отделить друг от друга. В центре истории — крупный застройщик Чарли Крокер, оказавшийся перед необходимостью договариваться с банком о почти миллиардном долге. Но Вулфа интересуют не только финансовые обстоятельства. Он показывает людей по разные стороны конфликта — должника, банкиров, юриста — и то, как каждый из них воспринимает происходящее через собственные амбиции, страхи и потребность сохранить достоинство.

Экономически разумное решение далеко не всегда оказывается психологически приемлемым. Человек может отвергать компромисс не потому, что он ему невыгоден, а потому, что уступка переживается как унижение. Он может продолжать борьбу за актив, который уже почти потерян, поскольку вместе с ним рискует потерять статус и прежнее представление о себе.

В сделках это встречается постоянно. За спором о цене может стоять страх утратить контроль, за требованием сохранить должность — нежелание перестать быть главным, а за жесткой переговорной позицией — невозможность первым сделать шаг назад.

«Мужчина в полный рост» хорошо показывает: чтобы помочь сторонам договориться, юристу недостаточно понимать экономику сделки. Нужно еще увидеть, что поставлено на карту лично для людей, которые принимают решения.

«Дурная кровь» Джона Каррейру

— «Дурную кровь» легко прочитать как историю одного большого корпоративного мошенничества. Но не менее интересно другое: почему вокруг Theranos оказалось столько умных, опытных и влиятельных людей, которые были готовы поверить Элизабет Холмс, не получив убедительных подтверждений работоспособности ее технологии.

Каррейру хорошо показывает, что участники сделки далеко не всегда ищут объективную истину. Иногда они уже хотят получить определенный ответ. Харизма основателя, громкие имена среди инвесторов и членов совета директоров, страх упустить уникальную возможность — все это создавало историю, в которую было слишком заманчиво поверить. А чем больше авторитетных людей принимали ее на веру, тем труднее становилось следующему участнику задать очевидный вопрос.

Для юриста по сделкам это важное напоминание: due diligence должен защищать клиента не только от недобросовестного контрагента, но иногда и от его собственного желания заключить сделку. В такие моменты особенно важно сохранять независимость суждения и иметь смелость сказать то, чего клиент не хочет слышать. Чем привлекательнее выглядит история, тем внимательнее нужно отделять ее от фактов.

«Сантехник, его кот, жена и другие подробности» Славы Сэ

— Это сборник небольших историй о работе, семье, детях, друзьях и других повседневных обстоятельствах, которые обычно кажутся слишком незначительными, чтобы становиться литературой. Но Вячеслав Солдатенко сумел увидеть в них точную и неожиданно смешную деталь — и несколькими фразами превратить обычную бытовую сцену в законченную историю.

Мне близок его юмор: без желания возвыситься над окружающими и продемонстрировать собственное превосходство. Рассказчик чаще всего сам оказывается главным объектом шутки. Он иронизирует над своими слабостями, мужским самолюбием, семейными недоразумениями и нашей общей способностью придавать огромное значение вещам, которые со стороны выглядят совершенно нелепо.

Наверное, умение смеяться над собой — тоже один из способов честно смотреть на человека. За должностями, серьезными разговорами и стремлением выглядеть убедительно всегда остается обычная жизнь, в которой мы бываем смешными, растерянными и не слишком последовательными.

Слава Сэ напоминает об этом без нравоучений — легко, тепло и очень точно. Возможно, этот взгляд мне особенно близок еще и потому, что в Arzinger мне повезло работать с блестящими юристами, которые умеют предельно серьезно относиться к работе, не относясь чрезмерно серьезно к самим себе, — для меня именно из этого и складывается настоящая команда.

Что книги дают юристу по сделкам

— У нас большая команда профессиональных юристов, и каждый партнер отвечает за отдельную сферу права, в юрфирмах они называются практиками. Моя основная профессиональная сфера в Arzinger — сделки M&A и международная торговля.

Значительная часть этой работы в итоге превращается в договор: нужно понять, чего хотят стороны, распределить риски, предусмотреть возможные сценарии и собрать все это в конструкцию, которая будет работать не только в день подписания.

В сделках редко бывает достаточно знать только право. За позициями компаний всегда стоят люди — с амбициями, опасениями, прошлым опытом и иногда с очень личным нежеланием уступить. Художественная литература развивает внимание именно к этой части реальности: она учит не торопиться с простыми объяснениями и помнить, что поступок человека почти всегда сложнее мотива, который он сам называет.

Хороший договор начинается не с формулировки пункта. Он начинается с понимания людей, сделки и того, что может произойти с ними дальше.

Фото: Envato Elements, officetonmarket.by, litres.ru, fantlab.ru, book24.ru

Партнерский материал