Эксперты из США и Казахстана рассказали, как сегодня стартапу выйти на глобальный рынок
Почему сильного продукта уже недостаточно
Сегодня международные акселераторы оценивают не только сам продукт, подчеркивает Иэн Бергман, генеральный директор американского Alchemist Accelerator — престижного акселератора из Кремниевой долины. Одним из главных качеств основателя стартапа становится скорость — способность быстро действовать, проверять гипотезы и учиться.
Среди других важных качеств для основателей стартапов эксперты называют глубокое понимание отрасли, а также способность команды доводить идеи до результата.
При этом важно понимать, что сам акселератор не продает продукт вместо основателя, подчеркивает Иэн Бергман.
Акселератор помогает открыть дверь. Но дальше вы сами должны доказать, что понимаете проблему лучше клиента и действительно умеете ее решить.
К слову, хотя развитие искусственного интеллекта и упростило создание продуктов, MVP, самой ранней и простой версией товара или сервиса, уже не обойдешься.
Гендиректор акселератора подчеркивает, что инвесторы и корпоративные клиенты все больше смотрят на реальные показатели: есть ли пилоты, как быстро появляются клиенты и способен ли стартап превратить тестирование продукта в коммерческий контракт.
Именно поэтому следующим шагом после разработки технологии становится доказательство ее ценности для бизнеса.
Стартапу нужно доказать три вещи, чтобы получить крупного клиента
Основатель казахстанского стартапа Cybernet AI Иван Белохвостиков объяснил, что для банка или другой регулируемой компании работа с молодым стартапом всегда связана с риском. И, чтобы перейти от пилота к контракту, важно доказать три вещи.
Сначала нужно показать ценность для бизнеса, то есть компания должна понимать, как ваше решение помогает ей зарабатывать или экономить. Затем — комплаенс и безопасность данных. И третье — надежная команда, которой можно доверять.
Он привел такой пример: в одном из пилотов Cybernet AI в Мексике решение показало эффективность на 20% выше внутренней команды клиента при затратах примерно в пять раз ниже. В итоге именно этот измеримый результат стал аргументом, чтобы подписать контракт.
Важное правило: быть заметным на новых рынках
Любопытным опытом поделился и сооснователь ИИ-платформы для строительства Armeta AI Санжар Рахметжанов. По его словам, сочетание отраслевой экспертизы и сильной ИИ-команды помогло компании выйти на зарубежные рынки, при этом важную роль сыграла публичность самого стартапа.
Будьте заметными. Мы почти не ищем клиентов сами — они приходят к нам, потому что мы постоянно рассказываем о продукте и ценности, которую создаем», — заявил он.
Санжар Рахметжанов призвал обратить внимание на питчи, отраслевые мероприятия и профессиональные социальные сети. Такая активность помогает не только рассказывать о продукте, но и выходить непосредственно на потенциальных клиентов.
Что в итоге?
Эксперты сошлись на том, что перейти от локального продукта к международным корпоративным продажам стартапу помогает набор из сильной команды, понимания отрасли, подтвержденного спроса, измеримого результата, доверия клиента и доступа к людям, принимающим решения.
Что же касается акселераторов, они способны сократить путь к инвесторам и корпоративным клиентам, но главный результат стартап должен доказать самостоятельно — показать, какую конкретную проблему он решает и какую экономическую ценность создает для клиента.