Если у вас осенняя хандра, почитайте эту историю. Как бобруйский парень не унывал, играл в футбол и создал успешный бренд мужской одежды

Евгений Малуха

«Что ты тут пижонишь?»: Pizhon и футбол

— Мой бренд называется Pizhon, потому что это слово используют в футболе. Когда на тренировке все бегают как обычные мужики, а кто-то такой утонченный: и мяч бьет по-другому, и бежит — будто танцевать пришел, это не плохо, такая манера, но тренеры обычно говорят: «Что ты тут пижонишь?» Мне это слово нравилось, и, когда пришло время определяться с названием, я выбрал «пижон», — рассказывает Евгений.

Ни о каком собственном бизнесе, бренде и магазинах одежды Евгений никогда не мечтал. В детстве гоняли с братом мяч во дворе, потом начал заниматься футболом в секции, попал в городскую команду в родном Бобруйске. В 10-м классе переехал в Минск: жил на квартире с другими футболистами, учился в местной школе и играл в профессиональной команде. И знать не знал, что на всех этих футбольных тренировках на самом деле готовился стать бизнесменом.

— Спорт меня закалил. Это дисциплина, ответственность, порядочность. Плюс я был самым маленьким в команде и привык общаться со старшими, тянуться за ними. Когда пришел в университет, мне все казались как дети: они только приехали учиться, а я уже два года жил без родителей в Минске.

Поступил Евгений в Университет физкультуры, но из профессионального спорта решил уйти еще на первом курсе. Не видел перспектив для футбольной карьеры в Беларуси, да и в интеллигентной семье это занятие не котировалось: родители-инженеры, старший брат — студент БГУИР, «и тут я в какой-то футбол бегаю». Учеба давалась легко, а после ухода из профессионального спорта высвободилось много энергии. Но денег стало меньше: в футболе Евгений зарабатывал $150 в месяц.

Стал искать новые способы заработка, нашел возможность перепродавать парфюм, часы, одежду. Первыми покупателями были студенты университета, друзья-футболисты и новые знакомые в ночных клубах.

— Тогда же была вот эта культура ночных клубов. Надеваешь на себя часы, пшикаешься парфюмом, приходишь в клуб, со всеми общаешься. Кто-то говорит: «О, вкусно пахнет» или «Классные часы, что за они?» Я ему: «Завтра заезжай, всё покажу».

— Я сам любил одеваться. Еще будучи молодым футболистом, постоянно ездил на рынок «Динамо». Мне было интересно перемерить 10 джинсов, 10 курток, 12 кофт, пока не выберу. Опять же, в футбольной среде это было нормально. Я не знаю, с чем это связано, но обратите внимание, футболисты в целом очень ухоженные, следят за внешним видом. Криштиану Роналду, Дэвид Бекхэм — это же иконы стиля.

Вскоре появились соцсети, Евгений открыл группу в «ВКонтакте», продавал изделия через интернет. Дела шли, клиенты приходили — так он накопил около $5 тыс.

— Помню, девять вечера, стук в дверь. Стоят два мужика: «Здравствуйте, мы майку примерить, у вас видели в группе „ВКонтакте“». «Ну, заходите». А уже как-то стремновато: поздно, у меня деньги лежат в шкафу, а тут какие-то мужики, ну, мало ли. Помню, набираю маме: «Я готов, надо магаз открывать».

«Я сам ношу то, что продаю, и кайфую от этого»: концепция Pizhon

Сейчас в Минске работает шесть магазинов Pizhon, еще четыре открыто в Москве. Все магазины — в торговых центрах, в каждом работают стилисты, во многих есть свое ателье, где сразу могут что-то подшить и подогнать под размер. А начиналось все в 2010 году с обычного павильона в торговом центре «Рига».

Евгений хотел стартануть в знаменитых тогда ТЦ «Европа» и «Зеркало», но аренда оказалась непосильной. Остановился на ТЦ «Рига»: проходимость там небольшая, зато центр города, добираться просто, найти несложно, а к постоянным клиентам — студентам БГУИР и БНТУ — совсем рядом.

— В том, что людей мы приведем, я не сомневался — пригласим личных знакомых или из групп в «ВКонтакте».

Так и вышло. А через год открылся еще один магазин Pizhon, потом еще и еще. Название, красивая вывеска у входа, брендированные пакеты, визитки, высокий сервис, сайт — все это имелось сразу. В 2010-м такое было большой редкостью, но для Евгения — критически важно.

— Еще когда ездил на «Динамо» покупать одежду, я не понимал один момент. Одежда красивая, но дальше все не соответствует: я меряю ее на картонке на полу, мне кладут ее в черный пакет. Почему бы не сделать вывеску? Почему нет визиток? Почему бы продавцу не одеться красиво? Когда я задумался о своем магазине, сразу знал, что у меня будет иначе.

Еще одна ключевая «фишка» магазина, которая возникла сразу, — широкий ассортимент. Евгений изначально не делал ставку только на одежду, обувь или аксессуары. Ему хотелось, «чтобы человеку можно было сразу образ собрать». И сейчас, когда клиент приходит в магазин за костюмом, на месте может купить рубашку, ремень, туфли, галстук, носки — словом, одеться полностью. Евгений понимал, что белорусские мужчины предпочитают одеваться просто и стандартно, так что «ничего сверхъестественного выдумывать не нужно».

Ценообразованию Евгений уделял отдельное внимание, и не только с точки зрения получения прибыли. Несмотря на популярность, сервис и броское название, цены в магазинах Pizhon и сейчас — среднерыночные.

— Мы хотим одевать всю страну. Будет очень обидно и неудобно, если у нас не смогут все одеваться. У меня такая позиция. Если каждый второй будет говорить, что у нас дорого, тогда зачем такой бренд? Мы сами — простые люди, и мне хочется одевать своих родных бобруйчан, друзей из Пинска, Бреста, Гомеля, Минска. Чтобы и студент, и ребенок, и взрослый с любым кошельком смог прийти и одеться у нас. Если зарплата в Беларуси 3000 рублей, ты не сможешь продавать дорого.

Весь товар Евгений привозил из Турции, и это были исключительно мужская одежда и аксессуары.

— Не страшно было делать ставку на мужскую одежду? В Беларуси проще было бы заниматься женской.

— Да, проще, я не спорю и до сих пор так считаю. Но я-то мужчина, сам ношу то, что продаю, и кайфую от этого. Зайдет ко мне парень: «Я не знаю, что мне надо», я ему могу даже показать на себя: «Вот это покупай». Пообщаюсь с ним, пойму, что ему нужно. А как я женщине могу продать платье или юбку? Я же не знаю, как это и что это.

Правда, недавно компания Евгения стала заниматься и женской одеждой. Но это другой бренд — TOO MUCH, и занимается им супруга Евгения.

«По чуть-чуть и только вверх»: развитие Pizhon

Заглядываем на производство. Шить одежду сами стали четыре года назад. Сейчас около половины всей продукции Pizhon отшивают здесь: работают два цеха, в которых трудятся 25 швей. Изначально Евгений не думал о собственном производстве, но в какой-то момент это стало логичным шагом.

— Допустим, я вижу у себя в голове определенные штаны. Приезжаем в Турцию, ходим по магазинам — нет такого. Есть похожее, но точно таких нет. Или я вижу кеды, но хочу с другой подошвой или шнуровкой. А нет таких. Я начинаю говорить с продавцом, а он: «Можем пошить».

Но это уже совсем другие объемы. Если купить можно 10 единиц, то пошив начинался с 100. Хотя очевидные плюсы были налицо. Например, при оптовой покупке нужно приобретать весь размерный ряд. Поэтому ходовых размеров не хватало, а менее популярные лежали на складе. Пошить же можно одежду любого размера — столько, сколько нужно. Проанализировали, подумали и в 2017 году заказали первую партию брюк под брендом Pizhon.

Этот и последующий заказы не были сделаны «на свой страх и риск», а просчитаны и выверены. Аналитическая и организационная часть — сильная сторона бренда. Причина проста: из трех топов в команде — два выпускника БГУИР и БНТУ.

— Я понял, что мы будем расти, и через год позвал брата: «Пускай ты не очень любишь одежду, но у тебя есть другие сильные стороны: ты окончил БГУИР, ты очень умный».

Женя и Максим Малуха

Еще чуть позже к ребятам присоединился выпускник БНТУ со степенью МВА Дмитрий. Функции распределились как-то сами собой, в том числе исходя из характеров.

Евгений выполняет функции креативного директора: отвечает за коммуникацию, продажи, задает тон ассортиментной линейке. Максим решает задачи коммерческого директора: отвечает за всю логистику, закупки сырья и материалов, распределяет загрузку как на собственном производстве, так и на контрактных производствах. Дмитрий выполняет функции операционного директора и ФЭД (финансово-экономического департамента), IT-автоматизации.

В компании внедрена организационная матричная система управления (проектно-функциональная), где измеряется экономика каждого направления в разных срезах.

— Одежда — как математика. Тут такой размер был ходовой, а тут бах — поднимаешь аналитику и видишь, что другой размер уже ходовой. Были брюки прямые в приоритете, потом стали широкие. Мы смотрим на то, что модно, но все-таки в первую очередь опираемся на свою статистику.

Так постепенно в продукты-лидеры вышли костюмы. Оценили, что в мае 800 покупателей интересовались костюмами, а их было только 200. Потом поняли, что такой товар нужен все лето: сначала выпускникам, потом женихам.

Вскоре в Турции стали отшивать не только брюки, но и костюмы, куртки, пиджаки, майки, джинсы, обувь — весь ассортимент. Но стали возникать новые сложности: задержки поставок, не те ткани в партиях. Так команда пришла к пониманию, что пора открывать собственное производство.

— Мы тот бренд, который растет потихоньку. Не из серии «сегодня ничего нет, завтра хоп — 15 магазинов, а потом через год опять ничего нет». То есть мы лучше четко и на всю жизнь, но по чуть-чуть и только вверх.

Одна из причин этого «только вверх» — хорошие напарники.

— У нас доверие 100%-ное. Вот я считаю, это ключевое и важное: когда бизнес строите, нужно, чтобы было все поровну. Если думаете, что вы реально на равных, это поможет компании расти. А вот когда начинается деление между собой, оно не приведет ни к чему. Лучше сделать 100 магазинов, и вы все станете богатыми, успешными, чем держать два магазина и копошиться в разборках: «У меня 40%, у тебя 30%».

Но чтобы рост шел без сбоев, компания тщательно следит за выбором поставщиков, производителей, обслуживающих банков.

— С недавних пор мы перешли на обслуживание в Приорбанк. Для нас важны простые вещи: чтобы все работало быстро, удобно, чтобы сотрудникам было комфортно пользоваться приложением. Как у нас в магазинах: ты пришел и получил все, что тебе нужно, так и в банке. Чтобы все было просто и доступно, не заморачиваться.

Собрали все самое необходимое для вашего бизнеса!

• 6 месяцев бесплатного обслуживания для нового бизнеса, затем — от 15 рублей в месяц;
• терминал в пользование — бесплатно;
• бизнес-карта — бесплатно;
• комиссия за перечисление зарплаты и дохода ИП — от 0,1%.

Откройте расчетный счет в Приорбанке и воспользуйтесь выгодными условиями для нового бизнеса при подключении пакетов услуг.

Узнайте больше на сайте!

«Чтобы я позвонил племяннику, а он в Милане в нашем магазине дела решает»: мечты и цели Pizhon

За 15 лет существования бренда в мире случилось много кризисов. Да и сферу одежды никогда нельзя было назвать устойчивой: конкуренция здесь высокая всегда, бизнесы открывались и закрывались, а Pizhon только рос.

— Не могут быть все неуспешными. Это как в спорте: все равно кто-то лучшее место займет. Значит, это будем мы. Пусть не топ-1, а топ-3, но займем. Поэтому я даже не допускаю негативных мыслей.

Эта уверенность не останавливала перед новыми вызовами и рисками, «но в рамках приличий». Так, несколько лет назад открыли магазин в Москве, а теперь их там уже четыре. Строить бизнес в Москве сложнее, чем в Минске: нет узнаваемости.

Зато фраза «это белорусский бренд» имеет магическое действие: люди тут же включаются, верят в качество. Но постепенно бренд завоевывает популярность, в том числе за счет того, что одежду Pizhon носят звезды. Среди них Влад Кобяков, Азамат Мусагалиев, Павел Деревянко и даже Тиль Швайгер зашел, когда приезжал в Минск.

— Не страшно одевать звезд? Вдруг не угадаете или что-то не понравится?

— Нет, конечно! Я понимаю: этот человек силен в своем деле, но именно в плане одежды я сделаю лучше. Я каждый день с утра до вечера одеваю людей. Мы одели уже весь Минск, чего мне бояться? Не получится выбрать из того, что есть, сошьем под заказ.

Пошив под заказ — отдельный вид деятельности Pizhon. Изначально открывали его для того, чтобы помочь людям с нестандартными запросами по размеру, цвету. Затем стали появляться корпоративные клиенты: служба такси премиального класса, МАЗ, Приорбанк, «Белтелеком» и многие другие.

Сшить одежду в Pizhon стоит не сильно дороже, чем просто купить.

— Все должно быть по-честному: чтобы клиент был доволен и мы были довольны. Человек готов взять пиджак, но ему нужен другой цвет. Почему он должен стоить в два раза дороже? Там же все то же самое!

Конечно, в определенных ситуациях надбавку делать приходится. Например, за срочность. Евгений вспоминает, как однажды к ним пришел жених и попросил сшить ему костюм к завтрашнему дню: свадьба. Сшить успели, свадьба состоялась.

Таких историй у Евгения много. Общение с клиентами — его любимая часть работы. Поэтому и сейчас четыре-пять дней в неделю он приезжает в магазин и работает там стилистом. Переживает, что многие современные молодые люди отказываются от помощи консультанта в магазине. А часто их приводят мамы, которые убеждены, что лучше знают, во что одеться сыну.

— В Беларуси есть такая проблема. Я говорю: «Замечайте стилистов, доверяйте им! Они помогут вам одеться, посоветуют, и вы получите заряд энергии». Я, например, без этого не могу. Эти эмоции в момент общения — для меня это очень важно.

Мечта Евгения — открыть магазин в Италии и передать его детям и племянникам.

— Нашу страну, мне кажется, недооценивают. В моем понимании, мы как люди — чуть ли не лучшая нация на Земле. Я считаю, что мы много чего добились, мы молодцы. Поэтому хочется на примере нашего бренда показать, что в Беларуси мы можем производить красивые вещи. Чтобы люди это ценили за границей. И чтобы я позвонил племяннику Данику, а он в Милане в нашем магазине дела решает. А моя дочка — дизайнер, работает над новой коллекцией... Вот такие мечты.

Фото: Павел Садовский / Office Life

Партнерский материал