«Покупают даже для пчелиного спа»: как предприниматель масштабировал продажи фанеры через Куфар
«Пришел на вакансию менеджера по продажам, а через три с половиной месяца уже был замдиректора»
Сергей окончил БНТУ, по образованию — инженер торгового оборудования и технологий, но всю жизнь занимается продажами. Сначала трудился в компании, которая поставляла бетон на минские стройки. За это время наработал большую базу строительных объектов и организаций Минска. Все это пригодилось на новом месте.
В 2013 году на белорусском рынке появилась компания «Российская Фанера», которая стала официальным дилером крупнейших российских производителей фанеры. Сергей увидел вакансию менеджера по продажам и откликнулся, хотя о фанере тогда мало что знал (это сейчас он может часами увлекательно о ней рассказывать). Уже через три с половиной месяца стал заместителем директора, а через два года возглавил компанию.
Сегодня компанию «Российская Фанера» знают, наверное, все крупные строительные организации и производители.
— Сейчас у нас десятки крупных заказчиков, половина из них — строители, — говорит Сергей. — Они берут крупный опт или ежемесячно делают большие закупки. Конечно, приходится сталкиваться и с трудностями. Из-за санкций некоторые паркетные заводы и мебельная промышленность перестали брать у нас фанеру в предыдущих объемах. Кто-то сократил свое производство, кто-то переориентировался на менее маржинальные рынки. Но мы активно ищем и находим других клиентов, в том числе благодаря Куфару.
«Объявления разместили в качестве эксперимента, а они реально сработали»
На Куфар компания пришла три года назад, причем абсолютно случайно. Сергею казалось, что на этом сервисе объявлений только частные лица что-то продают — б/у одежду, мебель, бытовую технику... Но каково же было его удивление, когда здесь ему попалось объявление о продаже фанеры.
— В то время мы уже размещали за деньги рекламу на других онлайн-площадках, но особого эффекта не было, — констатирует бизнесмен. — В качестве эксперимента я предложил менеджеру тестово разместить объявление на Куфаре. За неделю мы собрали более десятка звонков и сообщений от потенциальных заказчиков, причем фанеру здесь искали даже серьезные компании. То есть площадка реально работает! Вскоре нам позвонил менеджер Куфара и предложил сотрудничество. Мы сразу согласились.
Куфар — ведущая площадка объявлений в Беларуси. Ее посещают более 5 млн пользователей ежемесячно, совершая 330–500 тыс. сделок.
В год посетители сайта оставляют более 1 млрд запросов, 71% продавцов получают отклик на объявление в первый же день.
Сначала выставили 10 объявлений, потом — 20. Сейчас их 50. Сотрудничеством довольны: 15–16% от общего числа успешных сделок приходится на Куфар. Что касается лидов (потенциальных клиентов, которые проявили интерес к продукту или услуге и совершили целевое действие. — Прим. авт.), то их — 25–30%.
Собеседник уточняет, что для привлечения клиентов в основном используют три ресурса: SEO-продвижение своего сайта, контекстную рекламу и Куфар. Размещали объявления еще на одной виртуальной доске объявлений, но летом оттуда было всего пара звонков за неделю, тогда как с Куфара в разы больше.
До 5% заказчиков приходят благодаря сарафанному радио. Пробовали размещать рекламу в соцсетях, но в итоге отказались от такой практики, поскольку нужно нанимать отдельного сотрудника, который будет этим заниматься, а это невыгодно.
Для строительства, транспорта, сувениров. Где еще используют фанеру?
Первым клиентом, который пришел через Куфар, был частник с запросом «нужна фанера получше и подешевле», вспоминает Сергей. Позже выходили разные организации, которые брали продукцию средним оптом. Появились и постоянные заказчики — строители и ремесленники. Штат у компании небольшой, но клиентами с Куфара уже более двух лет занимается отдельный сотрудник.
— Кстати, фанеру используют не только в строительстве и при ремонте, — говорит Сергей. — Треть запросов на Куфаре приходится на транспортную ламинированную фанеру. Ее применяют для обустройства пола в полуприцепах и прицепах. «МАЗ Купава» ежемесячно берет у нас такую фанеру фурами. Обращаются к нам и небольшие автомастерские.
— Крупные клиенты обычно приходят к нам через сайт, — уточняет Сергей. — Но однажды на Куфаре к нам обратились с нового предприятия по производству тротуарной плитки — им нужна была фанера особой толщины и размера. Такую в России мало кто производит, а в Беларуси ее и вовсе нет, но мы смогли выполнить этот эксклюзивный заказ.
Также фанеру применяют при ремонте для выравнивания полов под различные покрытия. Еще из нее производят инженерную доску — бюджетную альтернативу паркету. А вот мебельщики считают фанеру очень дорогим материалом и берут редко.
— Почти все крупные заводы России на протяжении последних пяти лет производят качественную мебельную фанеру, ламинированную пленкой — белой, цветной или прозрачной, благодаря которой видна текстура дерева, — продолжает Сергей. — Но когда озвучиваешь клиенту цену, а она заметно выше, чем на ламинированную ДСП, то процентов 90 отказываются.
Как-то один клиент купил ламинированную фанеру для мебели и реализовал необычный проект — пчелиное спа. Это новый тренд экотуризма. Построил из фанеры домики и установил их в лесу. Внутри за специальными сеточками находятся пчелы. Этакий новый ретрит для выгорающих горожан. Люди релаксируют в таких домиках под жужжание пчел и дышат целебным воздухом.
— Помните выражение «как фанера над Парижем пролетела»? А ведь этот материал реально летает: уже на протяжении более 100 лет он используется в авиационной промышленности, — говорит директор компании. — Меня авиационная фанера заинтересовала, но, когда увидел цену, понял, что продавать ее в Беларуси мы вряд ли сможем. Стоит как крыло самолета.
Зато на обычную ламинированную спрос стабильно высокий. Причем на Куфаре четко прослеживается сезонность: как только сошел снег и до следующей зимы идут звонки от обладателей загородных домов и дач. Они начинают активно возводить перекрытия или стены, строить заборы. Сергей вспоминает одну любопытную историю.
— Мы также продаем многоразовую пластиковую опалубку. Правда, объемы небольшие, поскольку она очень дорогая. Пришел как-то через Куфар клиент, который строил себе двухэтажный дом. Он увидел эту опалубку и решил купить, хотя фанера обошлась бы ему гораздо дешевле — на эти деньги ее можно купить две фуры, о чем мы ему честно сказали. Но он все равно приобрел эту опалубку — почти наш двухмесячный объем продаж.
Когда заканчивается дачно-строительный сезон, выручают праздники. Осенью через Куфар поступает много заказов от ремесленников на фанеру для лазерной резки — из нее делают сувениры к Новому году. Потом наступает некоторое затишье, а ближе к весне снова оживление. Ремесленники готовятся к 8 Марта. Затем активизируются строители, ремонтники, дачники.
«Самый эффективный способ продвижения — ежедневно поднимать объявление»
Поисковик по запросу «фанера» выдает на Куфаре более 4,1 тыс. объявлений. Как не потеряться в этом океане предложений? По опыту Сергея самый эффективный способ продвижения здесь — ежедневно поднимать объявление.
— Пользуемся им постоянно. В августе я провел эксперимент: вообще перестал поднимать все объявления. И спрос снизился на 20%, — делится наблюдениями собеседник. — Пик запросов на фанеру приходится на май — август. Но за две недели до конца лета нет вообще никаких продаж ни у кого. Все готовятся к школе.
С Куфаром мы работаем уже три года — и впечатления только положительные, я рекомендую эту площадку другим компаниям. Для начала разместите пробные 10–20 объявлений, посмотрите, как пойдут продажи. Изучите конкуренцию, которая здесь есть в том регионе, где собираетесь реализовывать свою продукцию. Если она очень жесткая, тогда нужно просто занизить ожидания, но все равно пробовать.
Kufar Business — это направление Куфара с набором профессиональных инструментов для бизнеса любого масштаба: от небольших ИП до крупных компаний в разных сферах.
Уже более 5 тыс. компаний-партнеров работают с Kufar Business. Они успешно находят своих клиентов и продают товары, услуги, автомобили и недвижимость.
Условия размещения зависят от категории товаров, срока размещения и количества объявлений. Получить подробную консультацию и узнать точную стоимость можно у менеджера Куфара, оставив заявку на сайте Kufar Business.
Сергей отмечает удобство пользования статистикой в личном кабинете Куфара. Для директора важно отслеживать эффективность того или иного ресурса, через который идут клиенты, и не тратить деньги на продвижение попусту, если не уверен в результативности.
— Пользуюсь разделом «Статистика по объявлениям» Куфара. Там все наглядно, информативно и понятно, — констатирует руководитель компании. — Регулярно отслеживаю количество заходов, просмотров, сколько человек поставили объявление в Избранное. И самое важное — это количество звонков.
По мнению Сергея, сотрудник любой компании в идеале должен быть влюблен в собственное дело. Но он своим менеджерам запрещает работать после шести вечера.
— Людям надо отдыхать, чтобы не выгорели, — считает директор компании. — Поэтому вечером часто сам отвечаю на звонки и сообщения. Многие пишут после 22 часов, общаюсь с ними порой и в час ночи. Понимаю, что если обратную связь дал быстро, то это очень сильно подкупает. И заказчик не уйдет к конкуренту. Такая клиентоцентричность хорошо работает на Куфаре.
По моим наблюдениям, эта онлайн-площадка объявлений в последние годы активно развивается, причем в различных направлениях. Появилось столько всего полезного! Я, например, лично для себя открыл ресурс Куфар Путешествия для подбора жилья на сутки. Все четко, удобно, понятно.
Чтобы получить подробную консультацию и подключиться к бизнес-аккаунту Куфара, оставьте заявку на сайте business.kufar.by.
Фото: Павел Садовский / Office Life, «Российская Фанера»
Партнерский материал
