Когда рынок меняется, главное — меняться вместе с ним. 25 лет трансформации iqData

Мы побывали в офисе компании и поговорили с ее руководителями о ключевых точках в истории организации — почему первые годы приходилось убеждать бизнес платить за программное обеспечение, как компания переходила от продажи лицензий к собственной инженерной экспертизе и на какие технологии делает ставку сегодня.

Продать то, что никто не покупает

Если бы вы захотели купить лицензионный диск с Windows в 2001 году, то могли столкнуться с той еще головоломкой. Интернет был не развит, а в специализированных магазинах можно было найти только диски с пиратским софтом.

Для бизнеса все было еще сложнее. Организации требовалось не просто найти диск с нужной программой, а легально закупить необходимое количество лицензий, получить документы и обеспечить дальнейшую поддержку.

— В это время в стране практически не было организаций, которые строили бизнес именно на продаже лицензионного программного обеспечения. Это был скорее дополнительный способ заработка. Компании, работавшие с B2B-заказчиками, в основном зарабатывали на оборудовании — компьютерах, серверах, периферии, сетевых устройствах. Поэтому наш выход на рынок можно назвать «авантюрой» — мы хотели продать то, что никто не хотел покупать.

Руководители ИТ привыкли воспринимать софт как дополнение к компьютеру, а не как самостоятельный продукт, за который нужно платить. Поэтому первые месяцы компания формировала спрос на лицензионное ПО, — рассказал CEO iqData Андрей Овсейко.

Постепенно отношение рынка начало меняться. Заказчики стали больше внимания уделять легальности ПО, обновлениям, технической поддержке и рискам использования нелицензионных решений. То, что в начале 2000-х приходилось долго объяснять, со временем стало нормальной практикой для бизнеса.

— Мы сделали то, что изначально казалось невозможным, — изменили отношение организаций к программному обеспечению. В компаниях постепенно поняли, что лицензионный софт это не лишние расходы, а долгосрочная инвестиция в стабильность и развитие, — отметил Андрей Овсейко.

После Минска новые филиалы стали открываться в областных центрах — компания вышла за пределы столицы, и это стало важным этапом роста. Открытие региональных представительств позволило быть ближе к заказчикам и решить сложности с логистикой.

— Наш первый офис открылся в 2008 году в Гомеле. В городе было несколько крупных ИТ-интеграторов, но они занимались в основном поставками оборудования. Поэтому с приобретением легального ПО постоянно возникали сложности, и открытие офиса iqData значительно исправило эту ситуацию, — поделился руководитель региональных продаж iqData Виталий Бунченко. — Всего за год у нас открылись филиалы во всех областных центрах. В то же время в компании, кроме продажи ПО, активно развивались другие направления — поставка оборудования, собственные ИТ-услуги, открылся учебный центр.

BIM, промышленность и роботизация

В 2011 году в компании начало формироваться собственное направление САПР. Специалисты осваивали новые технологии практически с нуля, проходили сертификацию и постепенно переходили от продажи лицензий к полноценным проектам. Тогда уже было понятно — сложные инженерные решения невозможно развивать только силами отдела продаж. Нужны специалисты, которые понимают технологии, могут показать их возможности, внедрить решение и помочь заказчику перестроить процессы.

— Начинали мы небольшой командой с двух решений — Autodesk Revit и Civil 3D. Но довольно быстро поняли, что нельзя ограничиваться конкретным ПО: заказчик приходит к нам не за лицензией, а с задачей, которую нужно решить. Поэтому приступили к расширению экспертизы, освоению новых технологий и решений разных производителей. Драйвером создания и роста направления стал BIM (Building Information Modeling), но мы быстро начали работать по направлению решений для промышленности, — рассказал руководитель отдела цифровых технологий и роботизации iqData Олег Елистратов.

За несколько лет небольшая группа выросла в самостоятельное направление с техническими специалистами, менеджерами и собственной экспертизой.

— Направление выросло не в один день. С каждым новым проектом мы накапливали компетенции и постепенно пришли к тому, как работаем сегодня — изучаем процессы заказчика, подбираем технологии под конкретную задачу, внедряем решения, обучаем специалистов и обеспечиваем поддержку. То есть отвечаем уже не за отдельный программный продукт, а за результат его применения. Сейчас мы работаем со сложными решениями в области автоматизации и роботизации производства, складской автоматизации, развиваем решения для управления производством и создания цифровых двойников, — отметил Олег Елистратов.

От интегратора к сервисной компании

В 2014 году компания подошла к следующему этапу развития. Заказчикам требовался партнер, который сможет взять на себя весь технологический цикл — от аудита, проектирования, внедрения и настройки, до сопровождения и поддержки ИТ-решений.

В iqData начали активно формировать собственную инженерную команду. Это меняло модель бизнеса — ценность теперь заключалась не только в технологиях производителей, но и в экспертизе собственных специалистов.

— Мы понимали, что просто поставить заказчику оборудование или лицензии может любой интегратор. А мы чувствовали в себе силы решать более интересные задачи и отвечать комплексно за результат. Мы сделали ставку на формирование сильной технической команды, начали развивать собственные услуги и брать на себя более сложные комплексные проекты, чтобы продавать не конкретный продукт, а нашу способность решать задачу заказчика, — рассказал CTO iqData Антон Отчик.

С ростом наших компетенций проекты становились масштабнее. В них одновременно объединялись инженерная, серверная и сетевая инфраструктура, виртуализация, информационная безопасность и другие технологии. Вместо нескольких отдельных поставок заказчик получал единую архитектуру и одну команду, отвечающую за ее реализацию и поддержку.

— Это был важный переход. У компании появилась собственная инженерная экспертиза, которую невозможно было купить у вендора. Мы накапливали ее от проекта к проекту. Именно тогда начал формироваться подход, которого мы придерживаемся и сегодня: технологии меняются, появляются новые производители и решения, но собственные компетенции и способность решать сложные задачи остаются с компанией на любом этапе, — отметил Антон Отчик.

Собственный дата-центр и облачные услуги

В 2024 году iqData запустила собственный центр обработки данных и начала предлагать заказчикам облачные решения и услуги. Запуск ЦОД стал продолжением перехода к сервисной модели. Если раньше основой бизнеса были проекты, которые имели начало и завершение, то облачные услуги означали постоянную ответственность за работу инфраструктуры клиента — ее доступность, производительность, безопасность и развитие.

— Собственный дата-центр сильно изменил нашу роль на рынке. Мы перестали быть компанией, которая только проектирует и внедряет инфраструктуру. Теперь часть этой инфраструктуры находится у нас, и мы отвечаем за нее каждый день. Для этого нужны другие процессы, компетенции и уровень ответственности, — рассказал руководитель направления развития облачных сервисов и корпоративных решений iqData Евгений Шиперко.

За два года облачное направление значительно выросло, появились новые услуги: хранение данных, резервное копирование, аварийное восстановление, аренда GPU, облачная аналитика данных и другие сервисы. Накопленная за предыдущие годы инженерная экспертиза стала фундаментом для собственной сервисной платформы.

— Для нас облако — это не просто еще один продукт в портфеле. С запуском облачных услуг и сервисов безопасности мы стали интегратором полного цикла и способны предоставлять весь спектр услуг. Заказчику уже не обязательно самостоятельно строить всю инфраструктуру и собирать команду для ее обслуживания. Часть этих задач мы можем взять на себя, — поделился Евгений Шиперко.

От базовых средств защиты к собственному Центру кибербезопасности

По мере цифровизации экономики белорусские организации стали все чаще сталкиваться с кибератаками. Информационная безопасность постепенно превратилась из дополнительного элемента защиты в неотъемлемую часть корпоративной ИТ-инфраструктуры.

— Мы, как и многие, начинали с продажи базовых средств защиты, но довольно быстро стало понятно, что такие решения способны защитить лишь от небольшого числа угроз. Если же компания становилась целью организованной хакерской группировки, одного антивируса или файервола было недостаточно. Результат такой атаки мог быть критическим: зашифрованные данные, остановка работы и требование крупного выкупа. Видя, как меняется характер угроз, мы начали продвигать комплексные решения в области информационной безопасности, наращивать собственную экспертизу и в результате стали одним из лидеров рынка в этом направлении, — рассказал руководитель направления информационной безопасности iqData Александр Дубина.

Вместе с технологиями развивались и методы атак. Злоумышленники научились действовать сразу по нескольким направлениям: использовать уязвимости инфраструктуры, атаковать сотрудников и подрядчиков, применять социальную инженерию. В таких условиях даже комплекса средств защиты может оказаться недостаточно — необходимы постоянный мониторинг, оперативное обнаружение угроз и быстрое реагирование на инциденты.

— Сегодня при наличии достаточных ресурсов и времени взломать можно практически любую организацию. Поэтому задача заключается не только в том, чтобы не допустить проникновения, но чтобы вовремя обнаружить атаку, локализовать ее, провести расследование, устранить последствия и восстановить нормальную работу инфраструктуры. Именно для этого мы создали собственный Центр кибербезопасности. Сегодня ЦКБ iqData помогает нашим клиентам противостоять различным киберугрозам, а мы продолжаем развивать это направление, расширяя экспертизу, спектр услуг и решений в области информационной безопасности, — отметил Александр Дубина.

Не следовать трендам, а приносить реальную пользу

Запуск собственных облачных сервисов окончательно показал, насколько сильно за предыдущие годы изменился бизнес. Компания, которая когда-то начинала с продажи лицензионного ПО, выросла в технологического партнера с собственной инженерной экспертизой, сервисами и комплексными проектами.

— За 25 лет компания стала одним из лидеров рынка. С запуском собственных облачных сервисов окончательно стало понятно, что нам нужен бренд, который отражает наш масштаб, возможности и то, куда мы хотим двигаться дальше. Поэтому разработка бренда iqData — логичное продолжение этих изменений, — рассказала CMO iqData Юлия Аладко.

Сегодня в iqData развивают технологии, которые будут определять развитие ИТ-ландшафта страны в ближайшие годы.

— Мы видим несколько ключевых точек развития — информационная безопасность, искусственный интеллект, собственные решения и разработка. Для нас важно не следовать трендам, а понимать, какую реальную пользу новые технологии могут дать компаниям: повысить производительность, сократить издержки, решить кадровые вопросы, автоматизировать процессы. За 25 лет технологии изменились очень сильно, но наш подход остается прежним — находить перспективные направления, накапливать экспертизу и помогать клиентам использовать ее для развития, — отметила Юлия Аладко.

Фото: iqData

Партнерский материал