Как успешно продавать товары со своего склада. Все о модели FBS на маркетплейсе

Валерий Пугач,

специалист по работе с ключевыми партнерами компании Wildberries в Беларуси

— На нашей площадке представлено четыре модели продаж, и каждый селлер может выбрать удобную для себя. В последнее время мы наблюдаем рост интереса именно к модели продаж FBS. На данный момент в структуре продаж селлеров Беларуси она составляет 45% по всей площадке, — говорит Валерий Пугач. — Связано это как с внешними факторами в регионах присутствия Wildberries, так и с внутренними, такими как открытие новых сортировочных центров и ПВЗ (по сравнению с 2025 годом сеть ПВЗ Wildberries приросла на 30% и на данный момент составляет более 3 тыс. пунктов по стране). Расширение сети сортировочных центров и ПВЗ делает передачу товаров со своего склада быстрее и удобнее, поэтому продавцы активнее выбирают модель FBS.

О чем нужно помнить, начиная работать по модели FBS

• Это дополнительная операционная нагрузка. Продавец самостоятельно занимается упаковкой, маркировкой и сборкой заказов, а также доставляет их до сортировочного центра Wildberries. Все эти задачи выполняют продавец или его сотрудники, что может потребовать определенных ресурсов при значительном росте количества заказов.

• Необходимость постоянно контролировать остатки. Нужно регулярно проверять наличие товаров на собственном складе и своевременно обновлять данные в системе. Если покупатель оформит заказ на отсутствующий товар или продавец нарушит установленный срок передачи заказа, возможны штрафные санкции.

Категории товаров, для которых подходит модель FBS

Товары с широким ассортиментом

Модель FBS особенно удобна для продавцов, у которых большое количество товарных позиций. Например, в категории рыболовных товаров могут быть тысячи вариантов воблеров, отличающихся цветом, размером и характеристиками. У продавца может быть от 6 до 10 тыс. товарных карточек. Если размещать весь такой ассортимент на складе маркетплейса по модели FBO, расходы на хранение могут оказаться значительными.

При работе по FBS продавец хранит товары у себя и передает в доставку только те позиции, на которые поступили заказы. Сюда же можно отнести и автотовары. В этой категории сложно заранее спрогнозировать, какие именно детали и в каком количестве понадобятся покупателям. Хранение широкого ассортимента на собственном складе позволяет продавцу представить больше товаров, не замораживая средства в поставках на склад маркетплейса.

Дорогие, хрупкие и премиальные товары

Такие товары требуют бережного хранения, качественной упаковки и дополнительного контроля перед отправкой. При работе по FBS продавец самостоятельно проверяет товар, подбирает подходящую упаковку и отвечает за его подготовку к перевозке.

Крупногабаритные товары

Модель FBS может быть выгодной для продажи крупногабаритных товаров, поскольку их хранение на складе маркетплейса занимает много места и может сопровождаться высокими расходами. При работе со своего склада продавец лучше контролирует хранение и передает товар в доставку только после оформления заказа. Кроме того, в Беларуси для крупногабаритных товаров модель FBS является единственным доступным вариантом продаж.

Сезонные товары

Для сезонного ассортимента часто выбирают модель FBO, поскольку размещение товара на складе маркетплейса может положительно влиять на его видимость и скорость доставки. Однако после окончания сезона непроданные остатки могут привести к дополнительным расходам на хранение. Поэтому для товаров с нестабильным или коротким периодом спроса модель FBS позволяет снизить риск образования избыточных запасов: продавец хранит их у себя и передает заказы по мере поступления.

Для каких товаров модель FBS может оказаться слишком затратной

• Дешевые товары
  Если стоимость обработки заказа, маркировки, упаковки и доставки сопоставима с ценой самого товара или превышает ее, модель FBS становится экономически невыгодной. Маржинальность таких товаров обычно строится исключительно на больших объемах продаж, поэтому дополнительные операционные расходы могут существенно снизить прибыль.

• Одежда и обувь массового сегмента

  В этой категории традиционно высокий процент отказов — около 30–40%. При работе по FBS продавцу приходится обрабатывать каждый заказ, готовить его к отправке, а в случае возврата — принимать товар обратно и повторно заниматься его обработкой. Поэтому организовывать FBS для таких товаров может быть нецелесообразно: после первой покупки и возможного возврата товар все равно может перейти на склад маркетплейса и стать FBO-товаром.

• Товары с высокой оборачиваемостью

  Если продавец выводит новинку и видит резкий рост спроса, это, безусловно, хороший результат. Однако при объеме от 300 до 500 заказов в день обработка заказов по модели FBS может стать слишком сложной. Она потребует значительных операционных ресурсов, увеличит нагрузку на склад и сотрудников и повысит риск ошибок и задержек. Поэтому товары с высокой оборачиваемостью чаще выгоднее переводить на модель FBO, где обработкой и отправкой заказов занимается маркетплейс.

Какие ошибки чаще всего совершают селлеры при работе по модели FBS

— Модель FBS предусматривает определенные стандарты, которые строго регламентированы нашей компанией. Это необходимо для того, чтобы доставка до конечного покупателя осуществлялась оперативно, а при обработке заказов не возникало путаницы, — отмечает Валерий Пугач. — Одна из самых распространенных ошибок продавцов — несвоевременный контроль остатков. Например, селлер указывает на своем складе 100 единиц товара, хотя фактически в наличии только 50. После продажи доступного количества продолжают поступать заказы, но выполнить их уже невозможно. За такие ситуации предусмотрены штрафы со стороны нашей компании, поскольку покупатель не получает заказанный товар.

Еще одна распространенная проблема — пересорт. Он возникает, когда при маркировке товара селлер наклеивает неправильный QR-код или штрихкод. В результате покупателю вместо красной футболки может прийти зеленая. Это приводит к увеличению количества отказов и возвратов.

При оформлении поставок в ПВЗ также нередко встречается ошибка, когда продавец не добавляет «грузоместо» (короб с префиксом WB-MP). В этом случае сдать поставку в ПВЗ невозможно — селлеру придется везти ее в сортировочный центр. Особенно часто с такой проблемой сталкиваются начинающие продавцы, поэтому на этот момент стоит обратить особое внимание.

Также важно использовать качественный термопринтер. Если маркировка напечатана плохо, этикетка может повредиться во время транспортировки, а сотрудники не смогут корректно идентифицировать товар. В результате он может попасть в обезличку. Это негативно сказывается и на селлере, который рискует потерять товар, и на покупателе, который не получает свой заказ.

Как эффективно использовать модели FBS и FBO

Специалисты отмечают, что одновременное использование моделей FBS и FBO — хорошая практика, особенно если в ассортименте селлера есть три категории товаров.

• Категория A — товары со стабильным спросом.
  Их продажи легко прогнозировать, поэтому такие товары целесообразно отправлять на склад по FBO. Это ускоряет доставку, улучшает пользовательский опыт и может положительно влиять на ранжирование и продажи.

• Категория B — дорогие и сезонные товары.
  Их спрос менее стабилен, поэтому выгоднее хранить такие товары у себя и отправлять по FBS только после получения заказа. Это снижает расходы на хранение и логистику и не позволяет замораживать средства в больших запасах.

• Категория C — новинки и товары для тестирования.
  Для них FBS позволяет проверить спрос без поставки крупной партии на склад. Если товар начинает стабильно продаваться, его можно перевести в категорию A и масштабировать по FBO.

Поэтому полностью отказываться от FBO не стоит. Хранение товара на складе площадки может влиять на его позиции в выдаче, а быстрая доставка повышает вероятность новых заказов, роста продаж и оборота.

— Тут я могу привести в пример одного нашего селлера. Его товар — стельки собственного производства. Благодаря личной производственной базе и конкурентной цене продукция оказалась востребованной и маржинальной, но запуск не обошелся без серьезных ошибок, — рассказывает Валерий Пугач. — В начале этого года в ходе общения с руководителем компании я узнал об их прошлом неудачном опыте. Годом ранее они уже выходили на площадку: отгрузили три палеты товара на склад по модели FBO, но желаемого результата не получили. Реализация по большинству позиций шла очень слабо, а расходы на содержание этих остатков на складе Wildberries снижали общую эффективность продаж.

В процессе разговора мы составили план возвращения на маркетплейс, но уже по модели FBS. Совместно с селлером мы выстроили четкую ассортиментную матрицу, обновили остатки и возобновили торговлю. Спустя четыре месяца работы компания вышла на отличные объемы выручки.

Сейчас предприниматель уже выделил перечень флагманских позиций, по которым формирует новую поставку на FBO, — это даст дополнительный буст в ранжировании и позволит перейти на следующий этап развития бизнеса. Кроме того, селлер грамотно объединяет карточки, добавляет новинки и расширяет ассортимент. Как результат — теперь его продукцию активно покупают не только в Беларуси, но и в удаленных регионах России, включая Челябинск и Омск. Самостоятельно выйти на такие масштабы и рынки компании было бы значительно сложнее.

Очень важно понимать, что успех на маркетплейсе зависит не от количества товаров на складе площадки, а от точности управления ассортиментом. Смена стратегии, запуск продаж по FBS и глубокий анализ матрицы помогли селлеру превратить убыточный канал в эффективный бизнес и подготовить базу для осознанного масштабирования по модели продаж FBO.

Таким образом, гибкая работа с моделями логистики и системный анализ ниши позволяют быстро масштабировать продажи и уверенно выходить на новые регионы.

При этом модель FBS дает продавцу прямой контроль над запасами и сроками отгрузки, а регулярный мониторинг ключевых метрик — от оборачиваемости товара до стоимости доставки — помогает своевременно корректировать стратегию и сохранять высокую рентабельность.

Фото: Wildberries, Office Life, Envato Elements

Партнерский материал